Artykuły eksperckie

Otrzymanie pierwszego term sheetu od funduszu Venture Capital to zawsze moment wielkiej ekscytacji. To też sygnał, że miesiące, a bardzo często lata ciężkiej pracy, prawdopodobnie zarabiając ułamek tego, ile można było zarobić na bezpiecznym etacie, zostały dostrzeżone. Jednak euforia często przesłania kluczowy fakt: dokument, który trzymasz w ręku, to nie tylko obietnica finansowania, ale przede wszystkim plan bitwy o przyszłość Twojego startupu i Twojej kontroli nad nim. Historia biznesu pełna jest opowieści o founderach, którzy zbudowali startupu warte dziesiątki milionów dolarów, by przy wyjściu z inwestycji (exicie) odkryć, że zapisy w umowach inwestycyjnych drastycznie uszczupliły ich zyski.

Czym jest term sheet i na co uważać?

Term sheet to wstępny, w większości niezobowiązujący prawnie dokument, który określa kluczowe warunki współpracy między startupem a inwestorem. Należy jednak tutaj z całą mocą podkreślić, że choć klauzule takie jak kwota inwestycji czy wycena nie są wiążące aż do podpisania ostatecznych umów, to ustalenia zawarte w term sheet są zobowiązujące biznesowo i moralnie. Można powiedzieć, że jest to rozbudowany list intencyjny zawierający brzegowe warunki przyszłej inwestycji.

Niemal wszystko, co zostanie w nim uzgodnione, z niemal stuprocentową pewnością trafi do wiążących dokumentów, takich jak np. umowa inwestycyjna. Próba renegocjacji tych warunków na późniejszym etapie jest postrzegana jako działanie w złej wierze i niezwykle rzadko kończy się sukcesem.

Głównym błędem founderów, zwłaszcza tych pozyskujących kapitał po raz pierwszy, jest koncentracja niemal wyłącznie na jednej liczbie: wycenie (valuation). Inwestorzy, dla których negocjowanie term sheetów to codzienność, doskonale zdają sobie sprawę z tej asymetrii informacji i doświadczenia. Doskonale zdają sobie sprawę z tego, że prawdziwa wartość transakcji i realna siła przetargowa kryją się w gąszczu klauzul, które dla foundera nie-prawnika bardzo często są zupełnie niezrozumiałe. Proces negocjacji odbywa się na dwóch płaszczyznach: jawnej, dotyczącej wyceny, oraz ukrytej, dotyczącej szczegółowych zapisów w umowie. Ta druga płaszczyzna jest często znacznie ważniejsza dla ostatecznego wyniku finansowego i strategicznego foundera.

Chciałbym aby ten artykuł zmienił Twoje myślenie na temat całego procesu.

Jego celem jest przestawienie Twojego myślenia z pytania ,,Ile warty jest mój startup?” na pytanie ,,Ile pieniędzy i kontroli faktycznie zostanie ze mną w różnych scenariuszach?”. Przeanalizujemy w nim najważniejsze klauzule, pokażemy, co jest standardem rynkowym, a co stanowi czerwoną flagę i typowy ,,toksyczny” zapis. Po lekturze tego przewodnika będziesz wiedział, na co zwrócić uwagę, o co walczyć w negocjacjach z funduszami i jak świadomie zabezpieczyć przyszłość swoją i swojego startupu.

Sprawdź również: Sprzedaż startupu inwestorowi branżowemu. Poradnik dla founderów

Część I: Walka o pieniądze przy wyjściu z inwestycji (Exit)

W tej sekcji skupimy się na zapisach, które bezpośrednio wpływają na to, jak dzielony jest tort w momencie sprzedaży startupu. To tutaj kryją się największe pułapki finansowe, które mogą sprawić, że wysoka wycena na papierze nie przełoży się na realne pieniądze w kieszeni foundera.

Liquidation Preference, czyli klauzula, która decyduje o tym, kto tak naprawdę zarobi

Liquidation Preference to najważniejsza klauzula w całym term sheecie, często ważniejsza nawet od samej wyceny. W najprostszych słowach, jest to prawo inwestora do odzyskania zainwestowanych pieniędzy w pierwszej kolejności, zanim jakikolwiek inny udziałowiec (w tym założyciele) otrzyma cokolwiek w przypadku tzw. ,,zdarzenia likwidacyjnego” (liquidity event). Zdarzenie to obejmuje nie tylko sprzedaż firmy, ale także fuzję, przejęcie czy formalną likwidację.

Dla inwestora jest to rodzaj ubezpieczenia, które chroni jego kapitał w scenariuszu, gdy exit nie jest spektakularnym sukcesem. To, jak ta klauzula zostanie sformułowana, w sposób fundamentalny zmienia rozkład zysków.

Istnieją trzy główne typy preferencji likwidacji, a zrozumienie różnic między nimi jest absolutnie kluczowe.

• Non-Participating: Jest to najbardziej founder-friendly i najuczciwszy standard rynkowy. W tym modelu inwestor staje przed wyborem i musi zdecydować, która opcja jest dla niego korzystniejsza:
  • Opcja A: Otrzymać zwrot swojego wkładu (najczęściej jednokrotność, czyli 1x).
  • Opcja B: Zrezygnować z preferencji i wziąć udział w podziale zysków proporcjonalnie do posiadanych udziałów (tak, jakby zamienił swoje udziały uprzywilejowane na zwykłe, należące do founderów).
    

Inwestor wybierze po prostu wyższą z tych dwóch kwot.

• Full-Participating: To najbardziej toksyczny i niekorzystny dla foundera wariant. Inwestor w tym przypadku robi tzw. double-dips. Najpierw otrzymuje zwrot swojego wkładu (swoją preferencję), a następnie, z pozostałej kwoty, otrzymuje dodatkowo zysk proporcjonalny do posiadanych udziałów, tak jakby uczestniczył w podziale razem z founderami.  Taki zapis drastycznie zmniejsza pulę pieniędzy dla założycieli.
• Capped Participating: Jest to kompromis między dwoma powyższymi modelami. Działa jak preferencja Full-Participating, ale całkowity zwrot dla inwestora jest ograniczony do określonego mnożnika (np. 3x zainwestowanego kapitału). Po osiągnięciu tego progu, inwestor przestaje partycypować, a cała reszta pieniędzy trafia do posiadaczy udziałów zwykłych.

Kolejnym elementem preferencji jest mnożnik, który określa, jaką krotność swojego wkładu inwestor otrzyma z powrotem. Standardem rynkowym jest mnożnik 1x, co oznacza, że inwestor odzyskuje dokładnie tyle, ile zainwestował. Każdy mnożnik powyżej 1x (np. 2x lub 3x) jest poważną czerwoną flagą.

Może to oznaczać, że inwestor ocenia startup jako wyjątkowo ryzykowną inwestycję i chce sobie to zrekompensować, albo po prostu stosuje drapieżne, nierynkowe praktyki.

Jak podejść do liquidation preference podczas negocjacji z funduszem VC?

Celem foundera powinno być zawsze wynegocjowanie 1x non-participating liquidation preference.

To złoty standard uczciwej transakcji. Każde odstępstwo od tej reguły powinno być bardzo dobrze uzasadnione przez fundusz VC i w pełni zrozumiane przez założyciela. Aby zobrazować, jak kluczowa jest to klauzula, przeanalizujmy poniższą symulację. Pokazuje ona, jak drastycznie różnić się będą zyski foundera w zależności od typu preferencji, nawet przy identycznej kwocie inwestycji i wycenie.

Symulacja podziału zysków przy sprzedaży startupu za 20 mln PLN

Założenia: Inwestor zainwestował 5 mln PLN za 25% udziałów. Firma jest sprzedawana za 20 mln PLN. Founderzy posiadają pozostałe 75% udziałów.

Wyszczególnienie	Scenariusz 1: 1x Non-Participating (Standard rynkowy)	Scenariusz 2: 1x Full-Participating (Toksyczny)	Scenariusz 3: 2x Non-Participating (Toksyczny)
Kwota dla Inwestora (z preferencji)	Inwestor wybiera udział pro-rata (25% z 20 mln = 5 mln), ponieważ jest to równe jego preferencji (1x = 5 mln).	5 mln PLN	10 mln PLN (2 x 5 mln)
Kwota do podziału po preferencji	20 mln PLN (inwestor konwertuje na udziały zwykłe)	15 mln PLN (20 mln – 5 mln)	10 mln PLN (20 mln – 10 mln)
Kwota dla Inwestora (z partycypacji)	0 PLN	3.75 mln PLN (25% z 15 mln)	0 PLN
Łącznie dla Inwestora	5 mln PLN	8.75 mln PLN	10 mln PLN
Łącznie dla Founderów (75%)	15 mln PLN (75% z 20 mln)	11.25 mln PLN (75% z 15 mln)	10 mln PLN
Różnica w zysku Founderów	Baza	-3.75 mln PLN	-5 mln PLN

Ta tabela jasno pokazuje, że wycena na papierze to jedno, a realne pieniądze w kieszeni foundera to drugie. W scenariuszu z klauzulą full-participating, founder traci 3.75 mln PLN w porównaniu do standardu rynkowego. To dowodzi, że negocjacje wokół tej klauzuli są grą o miliony. Founderzy powinni zawsze modelować potencjalne scenariusze wyjścia w arkuszu kalkulacyjnym, aby w pełni zrozumieć finansowe konsekwencje zapisów w term sheecie.

Klauzula Anti-Dilution, czyli Twoje udziały na celowniku

Klauzula antyrozwodnieniowa to kolejny mechanizm, który w asymetryczny sposób chroni inwestora, przerzucając na foundera ryzyko związane z przyszłymi, mniej udanymi rundami finansowania. Czym jest rozwodnienie (dilution)?

Rozwodnienie udziałów to naturalny proces w życiu startupu. Za każdym razem, gdy firma pozyskuje nowy kapitał poprzez emisję nowych udziałów, procentowy udział wszystkich dotychczasowych właścicieli maleje. Problem pojawia się, gdy kolejna runda finansowania odbywa się po niższej wycenie niż poprzednia (tzw. down round).

Jak działa kluzula antyrozwodnieniowa?

Jest to zapis, który chroni wyłącznie inwestora przed negatywnymi skutkami down round. Mechanizm ten dostosowuje cenę nabycia jego udziałów w dół, co w praktyce oznacza, że otrzymuje on dodatkowe, „darmowe” udziały. Koszt tych dodatkowych udziałów ponoszą pozostali udziałowcy, głównie founderzy i pracownicy, których pakiety ulegają jeszcze większemu rozwodnieniu.

• Full Ratchet: To ekstremalnie toksyczny i niekorzystny dla foundera mechanizm. Przelicza on cenę wszystkich udziałów posiadanych przez inwestora do nowej, niższej ceny z rundy down round. Nawet bardzo mała emisja nowych, tanich udziałów (np. dla kluczowego pracownika) może spowodować ogromne przetasowania w strukturze własności i zdewastować cap table (tabelę udziałowców). Tego zapisu należy unikać za wszelką cenę.
• Broad-Based Weighted Average: To obecny standard rynkowy i uczciwy kompromis. Formuła przeliczeniowa uwzględnia nie tylko nową, niższą cenę, ale także wolumen (liczbę) nowo wyemitowanych udziałów w stosunku do wszystkich istniejących udziałów. Dzięki temu korekta ceny jest znacznie łagodniejsza i bardziej sprawiedliwa dla wszystkich stron.

Jak podejść do klauzuli anti-dilution podczas negocjacji z funduszem?

Celem foundera zawsze powinno być wynegocjowanie klauzuli Broad-Based Weighted Average. Jeśli fundusz VC upiera się przy Full Ratchet, jest to potężny sygnał ostrzegawczy co do jego partnerskiego podejścia i może świadczyć o braku zaufania do przyszłości spółki. Negocjacje tej klauzuli to nie techniczna dyskusja o ułamkach i procentach, ale fundamentalna rozmowa o tym, jak partnerzy (founder/founderzy i inwestor) dzielą między sobą ryzyko biznesowe.

Employee Option Pool (ESOP): Kto tak naprawdę zapłaci za zatrzymanie talentów w startupie?

Pula opcji na udziały dla pracowników (ESOP) to kluczowe narzędzie do przyciągania, motywowania i zatrzymywania najlepszych talentów w startupie, który nie może konkurować z korporacjami wysokością pensji. Negocjacje wokół ESOP są jednak w istocie zawoalowaną formą negocjacji o wycenę. Sedno negocjacji leży w tym, kiedy pula opcji zostanie utworzona i kto poniesie koszt rozwodnienia z tego tytułu.

• Pre-money option pool: Pula jest tworzona przed wejściem inwestora. Oznacza to, że rozwodnienie dotyka wyłącznie dotychczasowych udziałowców, czyli głównie founderów. Jest to standard rynkowy, preferowany przez fundusze VC, ponieważ chroni ich inwestycję przed natychmiastowym rozwodnieniem.
• Post-money option pool: Pula jest tworzona po wejściu inwestora. W tym scenariuszu koszt jej utworzenia (rozwodnienie) ponoszą wszyscy udziałowcy, w tym nowy inwestor.

Mechanizm ten można zilustrować prostym przykładem. Załóżmy, że fundusz VC zgadza się na wycenę pre-money w wysokości 10 mln PLN i chce, aby w firmie powstała pula opcyjna (ESOP) wielkości 15%. Jeśli pula ta zostanie utworzona pre-money, efektywnie 1.5 mln PLN z wyceny firmy jest ,,przesuwane” do ESOP, zanim inwestor włoży do startupu swoje pieniądze. Oznacza to, że realna wycena udziałów posiadanych przez foundera przed inwestycją spada do 8.5 mln PLN. Founder, nie rozumiejąc tej mechaniki, może nieświadomie zgodzić się na 15% niższą wycenę, niż myśli, że wynegocjował.

Jak podejść do klauzuli dotyczącej ESOP podczas negocjacji z funduszem?

Inwestorzy niemal zawsze będą nalegać na utworzenie puli pre-money. Akceptacja tego faktu jest często konieczna. Zadaniem foundera jest jednak negocjowanie realistycznej wielkości tej puli. Nie należy zgadzać się na sztucznie zawyżony ESOP (np. 20-25%), jeśli plany rekrutacyjne na najbliższe 12-18 miesięcy tego nie uzasadniają. Zawyżona pula to ukryty sposób na obniżenie efektywnej wyceny firmy. Należy przygotować konkretny plan zatrudnienia i argumentować, że pula wielkości np. 10% jest w pełni wystarczająca do zrealizowania celów na okres do kolejnej rundy finansowania.

Sprawdź również: Jak zarządzać strukturą udziałową w startupie?

Część II: Klauzule kontrolne, czyli kto tu tak naprawdę rządzi?

Poza kwestiami czysto finansowymi, term sheet definiuje układ sił w spółce. Klauzule kontrolne określają, kto będzie podejmował kluczowe decyzje strategiczne. Oddanie zbyt dużej kontroli na wczesnym etapie może prowadzić do utraty wpływu na własną firmę.

Skład Rady Nadzorczej/Zarządu

Rada nadzorcza (lub zarząd, w zależności od struktury prawnej spółki) to organ, który podejmuje najważniejsze decyzje strategiczne. Kto ma w niej większość, ten de facto kontroluje spółkę.

Typowe struktury i czerwone flagi:

• Struktura pro-founder (3 miejsca): 2 miejsca dla founderów, 1 miejsce dla inwestora. Taka struktura jest typowa dla rundy pre-seed/seed i daje założycielom pełną kontrolę nad decyzjami.
• Struktura neutralna/pro-investor (5 miejsc): 2 miejsca dla founderów, 2 miejsca dla inwestorów, 1 miejsce dla członka niezależnego. Na papierze wygląda to na kompromis, ale w praktyce jest to często poważna czerwona flaga. Kluczowe pytanie brzmi: kto nominuje i ma decydujący wpływ na wybór ,,niezależnego” członka rady/zarządu? Bardzo często jest to osoba wskazana lub zaakceptowana przez fundusz VC, co daje inwestorom de facto większość (3 do 2) i możliwość przegłosowania founderów w każdej sprawie, włącznie z ich odwołaniem.

Jak podejść do klauzuli składu rady/zarządu podczas negocjacji z funduszem?

Na wczesnym etapie (seed) należy dążyć do utrzymania kontroli nad radą w rękach founderów. Jeśli inwestor nalega na strukturę z członkiem niezależnym, absolutnym minimum jest wywalczenie zapisu, że jego wybór wymaga jednomyślnej zgody zarówno przedstawicieli founderów, jak i inwestorów.

Protective Provisions, czyli o prawie weta inwestora

Postanowienia ochronne (ang. protective provisions lub reserved matters) to lista konkretnych działań, których spółka nie może podjąć bez uzyskania uprzedniej, pisemnej zgody inwestora (lub określonej większości inwestorów). Dają one inwestorowi mniejszościowemu potężne narzędzie – prawo weta w kluczowych dla firmy sprawach. Founder, który otrzymuje listę 20-30 takich postanowień, może czuć się przytłoczony. Kluczem jest rozróżnienie, które z nich są standardem rynkowym, a które stanowią próbę mikrozarządzania i nadmiernego ograniczenia swobody działania.

Poniższa tabela kategoryzuje typowe zapisy, używając prostej metafory świateł drogowych.

Działania wymagające zgody inwestora w term-sheet

Działanie wymagające zgody inwestora	Ocena	Komentarz
Zmiana statutu/umowy spółki	Zielone światło	Standard. Chroni fundamentalne prawa inwestora.
Likwidacja lub sprzedaż spółki	Zielone światło	Standard. Inwestor musi mieć głos w sprawie najważniejszego zdarzenia w życiu firmy.
Emisja nowych udziałów o prawach równych lub nadrzędnych	Zielone światło	Standard. Chroni pozycję inwestora w strukturze kapitałowej.
Zaciągnięcie długu powyżej ustalonego, wysokiego progu (np. > 250 tys. PLN)	Żółte światło	Do negocjacji. Próg powinien być na tyle wysoki, by nie utrudniać bieżącej działalności (np. wzięcia w leasing nowego sprzętu).
Zmiana wielkości rady nadzorczej/zarządu	Żółte światło	Do negocjacji. Zrozumiałe, że inwestor chce chronić swoją reprezentację, ale nie powinno to blokować rozwoju.
Zatwierdzenie rocznego budżetu	Czerwone światło	Toksyczne. Daje inwestorowi prawo weta nad całą strategią operacyjną firmy.
Zatrudnienie lub zwolnienie kluczowych pracowników (poza C-level)	Czerwone światło	Toksyczne. Mikrozarządzanie i paraliżowanie decyzji personalnych.
Zmiana cennika produktów/usług	Czerwone światło	Toksyczne. To decyzja operacyjna, która musi być podejmowana w odpowiedzi na warunki rynkowe.
Wszelkie wydatki nieujęte w budżecie powyżej niskiego progu (np. > 20 tys. PLN)	Czerwone światło	Toksyczne. Oznacza, że każda nieprzewidziana okazja biznesowa wymaga zgody inwestora, co zabija zwinność startupu.

Jak podejść do klauzuli dotyczącej prawa weta podczas negocjacji z funduszem?

Należy dokładnie przeanalizować każdy punkt na liście protective provisions. Celem negocjacji jest usunięcie wszystkich zapisów, które dotyczą codziennej działalności operacyjnej i dają inwestorowi narzędzia do micromanagementu. Należy też walczyć o ustalenie rozsądnych progów kwotowych dla działań finansowych, które wymagają zgody inwestora.

Sprawdź również: Koinwestycje aniołów biznesu z funduszami VC. Przewodnik dla founderów i inwestorów

Część III: Klauzule dotyczące Twojej przyszłości w firmie

Ta grupa klauzul dotyczy bezpośrednio założycieli – ich zaangażowania, praw do posiadanych udziałów i możliwości ich sprzedaży. To tutaj decyduje się, czy founder jest traktowany jako partner, czy tylko jako tymczasowy pracownik we własnej firmie.

Founder Vesting, czyli jak wypracowujesz własne udziały w czasie

Vesting to mechanizm, zgodnie z którym founderzy nabywają prawo do swoich udziałów w czasie. Nawet jeśli na starcie otrzymują 100% swojego pakietu, to prawo do zatrzymania go w przypadku odejścia z firmy nabywają stopniowo. Inwestorzy zawsze wymagają tej klauzuli, ponieważ chroni ona firmę, inwestorów i pozostałych członków zespołu na wypadek, gdyby jeden z założycieli odszedł zbyt wcześnie. Bez vestingu, odchodzący founder zabrałby cały swój pakiet udziałów, pozostawiając na cap table tzw. dead stock – udziały należące do osoby, która już nie pracuje na sukces firmy.

Typowa struktura takiego mechanizmu

• Okres vestingu: Standardem rynkowym jest okres 4 lat.
• Cliff (próg): Standardem jest 1 rok. Oznacza to, że jeśli founder odejdzie z firmy przed upływem pierwszego roku, traci wszystkie swoje udziały (firma ma prawo je odkupić po nominalnej cenie). Dokładnie w pierwszą rocznicę pracy „uwalnia się” (vestuje) pierwsze 25% udziałów. Pozostałe 75% uwalnia się w równych, miesięcznych lub kwartalnych ratach przez kolejne 3 lata.

Akceleracja (Acceleration), czyli co się dzieje niezvestowanymi udziałami przy przejęciu startupu

Klauzula akceleracji określa, co dzieje się z niezvestowanymi (unvested) udziałami foundera w momencie przejęcia firmy.

• Single-Trigger (jeden warunek): 100% niezvestowanych udziałów uwalnia się automatycznie w momencie przejęcia firmy (Change of Control). Jest to bardzo korzystne dla foundera, ale rzadko spotykane w dzisiejszych czasach.
• Double-Trigger (dwa warunki): 100% niezvestowanych udziałów uwalnia się, jeśli spełnione zostaną dwa warunki: (1) nastąpi przejęcie firmy ORAZ (2) w określonym czasie po przejęciu (zwykle 12-18 miesięcy) founder zostanie zwolniony bez ważnego powodu (Termination without Cause) lub jego rola zostanie drastycznie zdegradowana. To jest obecny, sprawiedliwy standard rynkowy.

Jak podejść do klauzul dotyczących akceleracji i vestingu podczas negocjacji z funduszem?

Standardowy vesting (4 lata, 1 rok cliff) jest praktycznie nienegocjowalny. Należy skupić swoje wysiłki na wynegocjowaniu klauzuli double-trigger acceleration. Zabezpiecza ona foundera przed scenariuszem, w którym nowy właściciel firmy zwalnia go tuż po przejęciu tylko po to, by „zaoszczędzić” na jego niezvestowanych udziałach i przejąć je za bezcen.

Należy również uważać na pułapkę „re-vestingu”. W kolejnych rundach finansowania (np. Serii A lub B) nowi inwestorzy mogą próbować narzucić zresetowanie harmonogramu vestingu, argumentując to potrzebą „ponownego zmotywowania” założycieli. Oznaczałoby to, że nawet już „zarobione” udziały musiałyby być vestowane od nowa. Jest to bardzo niekorzystne i należy się przed tym bronić, argumentując, że pierwotny harmonogram został ustalony i jest realizowany.

Drag-Along (Prawo przyciągnięcia) i Tag-Along (Prawo przyłączenia)

Te dwie klauzule regulują sprzedaż udziałów w scenariuszu, gdy pojawia się chętny na przejęcie całej firmy.

• Drag-Along (Prawo przyciągnięcia): Daje prawo większościowemu udziałowcowi (lub grupie udziałowców posiadającej określony próg, np. 51%, w tym funduszowi VC) do zmuszenia udziałowców mniejszościowych (czyli Ciebie) do sprzedaży swoich udziałów na dokładnie tych samych warunkach. Jest to narzędzie, którego kupujący często wymagają, aby mieć pewność, że uda im się nabyć 100% udziałów i żaden mniejszościowy udziałowiec nie zablokuje transakcji
• Tag-Along (Prawo przyłączenia): To Twoje prawo ochronne. Jeśli większościowy udziałowiec znajdzie kupca na swoje udziały, Ty masz prawo „przyłączyć się” do tej transakcji i sprzedać swój pakiet na tych samych, proporcjonalnych warunkach. Chroni Cię to przed sytuacją, w której zostajesz w spółce z nowym, niechcianym partnerem.

Jak podejść do klauzul drag-along i tag-along podczas negocjacji z funduszem?

Obie klauzule są standardem rynkowym. W przypadku drag-along, warto negocjować jak najwyższy próg aktywacji tego prawa – np. wymagający zgody posiadaczy 75% udziałów, a nie tylko 51%. Daje to mniejszościowym udziałowcom większe bezpieczeństwo.

Right of First Refusal (ROFR) & Co-Sale (Prawo pierwokupu i współsprzedaży)

Te klauzule ograniczają swobodę foundera w sprzedaży jego udziałów osobie trzeciej na rynku wtórnym

• Right of First Refusal (ROFR): Zanim sprzedasz swoje udziały komuś z zewnątrz, musisz najpierw zaoferować je na tych samych warunkach obecnym inwestorom.
• Co-Sale Right (Prawo współsprzedaży): Jeśli inwestor nie skorzysta z prawa pierwokupu, ma on prawo dołączyć do Twojej transakcji i sprzedać proporcjonalną część swoich udziałów temu samemu kupcowi.

Celem tych zapisów jest danie inwestorom kontroli nad tym, kto zostaje nowym udziałowcem w spółce. Są to klauzule standardowe. Należy jedynie upewnić się, że procedury i terminy na podjęcie decyzji przez inwestora są jasno określone i nie blokują potencjalnej transakcji na zbyt długi czas.

Sprawdź również: Program motywacyjny dla zarządu i kadry managerskiej. Jak możemy Ci pomóc?

Część IV: Klauzule dotyczące samego procesu negocjacyjnego

Ta ostatnia grupa klauzul dotyczy samego procesu negocjacji i finalizacji transakcji. Choć mogą wydawać się formalnością, mają realny wpływ na pozycję negocjacyjną foundera.

Wyłączność negocjacyjna w term sheet

Podpisując tę klauzulę, founder zobowiązuje się, że przez określony czas (okres wyłączności) nie będzie prowadził rozmów, negocjował ani przyjmował ofert od żadnego innego inwestora. Jest to jedna z niewielu prawnie wiążących klauzul w term sheecie. Ryzyko dla foundera jest znaczne: jeśli fundusz, z którym podpisano wyłączność, zacznie celowo przeciągać proces due diligence, renegocjować warunki na gorsze lub wycofa się w ostatniej chwili, founder traci cenny czas i potencjalnie inne, bardziej atrakcyjne oferty, które w międzyczasie mogły ,,uciec”.

Nigdy nie należy zgadzać się na okres wyłączności dłuższy niż 30-45 dni. Jest to absolutny standard rynkowy. Należy również zadbać o to, by klauzula wygasała automatycznie po upływie tego terminu i nie była warunkowana postępami w due diligence.

Pokrycie kosztów prawnych inwestora

Standardem rynkowym jest, że to startup ze środków pozyskanych w rundzie pokrywa uzasadnione koszty obsługi prawnej funduszu VC związane z transakcją. Inwestorzy argumentują, że to spółka jest beneficjentem kapitału, więc powinna ponieść koszty jego pozyskania. Kwestią do negocjacji nie jest to, ,,czy” startup ma zapłacić, ale ,,ile”. Zawsze należy nalegać na wpisanie do term sheetu limitu (cap) na te wydatki.

Twoja strategia negocjacyjna z funduszem VC – krok po kroku

Zrozumienie poszczególnych klauzul to dopiero połowa sukcesu. Druga połowa to skuteczna strategia negocjacyjna osadzona w realiach rynkowych.

• Buduj siłę przetargową: Najlepszą pozycję negocjacyjną ma founder, który prowadzi rozmowy z kilkoma funduszami jednocześnie i ma na stole więcej niż jeden term sheet. Pozwala to nie tylko na wybór najlepszej oferty, ale także na wykorzystywanie korzystniejszych zapisów z jednego term sheetu do negocjowania poprawek w drugim.
• Zatrudnij doświadczonego partnera prawnego: Postaw na prawnika specjalizującego się w obsłudze prawnej inwestycji VC: Obecność profesjonalnego pełnomocnika wysyła inwestorowi sygnał, że ma do czynienia z poważnym partnerem. Należy jednak pamiętać, że to founder prowadzi negocjacje biznesowe, a prawnik jest jego wsparciem, a nie zastępcą przy stole negocjacyjnym.
• Zdefiniuj swoje priorytety: Zanim rozpoczną się negocjacje, należy wraz ze wspólnikami i pełnomocnikiem ustalić, które klauzule są absolutnie kluczowe,, a w których obszarach można pozwolić sobie na elastyczność i ostateczny kompromis.

Term sheet to obietnica przyszłej współpracy. To fundament partnerstwa, które ma przetrwać lata i doprowadzić startup do sukcesu. Należy zadbać o to, by była to obietnica prawdziwego partnerstwa. Analizuj, zadawaj pytania, negocjuj, a przede wszystkim – skonsultuj się z partnerem prawnym. Twoja przyszłość i przyszłość Twojej firmy są tego warte. Obsługa prawna startupów to jedna ze specjalizacji Kancelarii After Legal. Doświadczenie w tym zakresie zdobywaliśmy na długo przed tym, jak ta forma prowadzenia biznesu stała się popularna. Współpracowaliśmy już z ponad 500 podmiotami, oferując niezbędne wsparcie w zakresie prowadzenia biznesu na rynku internetowym i nowych technologii.